Der Kandidat für die vakante Position in der Konsumgüter-KMU bringt alles mit: Erfahrung bei einem großen FMCG-Konzern, starke Persönlichkeit, gute Referenzen. Sechs Monate nach Einstellung kämpft er mit Dingen, die er nie gelernt hat — und das Unternehmen fragt sich, was falsch gelaufen ist.

Nichts ist falsch gelaufen. Es wurde nur mit dem falschen Profil gesucht.

Was Konsumgüter-KMU von Großkonzernen unterscheidet

In einem Großkonzern gibt es für fast alles eine Abteilung. Der Key Account Manager verhandelt Listings — und hat dahinter ein Trade-Marketing-Team, eine Category-Management-Einheit und einen Innendienst, der die Details abwickelt.

Im Konsumgüter-KMU macht er das alles selbst. Oder er koordiniert es in einer Struktur, in der Ressourcen knapp, Prozesse informal und Entscheidungswege kurz sind. Das verlangt einen anderen Typus: jemanden, der Eigenverantwortung nicht als Last, sondern als Normalzustand versteht.

Wer das nicht kennt, kommt exzellent ausgestattet ins KMU — und steht trotzdem still.

Die häufigsten Fehlerwartungen bei Vertriebspositionen in KMU

"Wir brauchen jemanden mit Konzern-Erfahrung."

Manchmal stimmt das. Häufig ist Konzern-Erfahrung eine Voraussetzung, die das Profil aber nur unnötig verengt — und den richtigen Kandidaten vorab aussortiert.

"Hauptsache Branchenerfahrung."

Ja — nichts geht über Spielwaren-Erfahrung. Aber ein Vertriebsprofi, der gelernt hat, ohne Ressourcen zu arbeiten und die Handelsstrukturen versteht, kann sich sehr schnell Branchenwissen aneignen. Eigenverantwortung allerdings nicht.

"Wir suchen jemanden, der sofort liefert."

Sofort liefern in einem KMU bedeutet etwas anderes als in einem Konzern. Wer das nicht in der Stellendefinition explizit klärt, stellt jemanden ein, der die falschen Erwartungen mitbringt — das resultiert dann in einem großen Missverständnis auf beiden Seiten.

Was Marketing-Rollen in Konsumgüter-KMU tatsächlich leisten müssen

Ob in Spielwaren, Outdoor-Möbeln, Home & Living, Fashion — in all diesen Segmenten arbeitet Marketing unter Handelsdruck, Saisonalität und begrenzten Budgets. Eine Marketingleitung im KMU ist gleichzeitig Stratege, Projektmanager und auch operativer Umsetzer.

Das braucht Menschen, die Marken entwickeln können — ohne die Infrastruktur eines Großunternehmens. Die mit Agenturen genauso arbeiten können wie ohne. Und die verstehen, dass im Herbst alles auf einmal kommt.

Wer für diese Rollen mit einem Konzern-Anforderungsprofil sucht, findet entweder niemanden — oder jemanden, der nach 12 Monaten wieder geht.

Wie das richtige Kandidatenprofil entsteht

Profildefinition ist keine HR-Aufgabe. Sie ist eine Führungs- und keine 'Last Minute'-Aufgabe — und sie muss vor dem Start der Suche abgeschlossen sein.

DP@Xperts klärt gemeinsam mit der Geschäftsführung, welcher Typus in der realen Unternehmensstruktur Erfolg haben kann. Nicht welche Qualifikationen auf dem Papier gut klingen — sondern welche Kombination aus Erfahrung, Arbeitsweise und Persönlichkeit zur "echten" Realität des Unternehmens passt.

Erst dann beginnt die aktive Suche — gemeinsam mit T@lent.Lab, dem Partner von DP@Xperts für moderne Kandidatenansprache. Mit Search-T@inment werden auch wechselwillige Kandidaten erreicht, die häufig noch gar nicht aktiv suchen, aber für den richtigen Impuls offen sind.

Sie besetzen gerade eine Vertrieb- oder Marketingposition in einem KMU? → Dann lassen Sie uns das Suchprofil gemeinsam schärfen — es lohnt sich: www.dp-xperts.de